---高绩效销售运营管理---

     -----  Sales Operation Management -----

一：课程开发背景：

1.   《2012年深圳市企业营销系统效能调查》统计，92%的营销经理人不太熟悉销售运营管理的相关体系，对运营管理定义为组织管理或团队管理;

2.   运营管理统合了营销管理、市场管理、销售管理等关键职能管理;

3.   企业营销不强，业绩成长慢、团队发展的原因有很多，销售运营管理是其核心原因之一；

4.   企业如何通过销售运营管理突破企业不同发展阶段的瓶颈？

5.   如何改善企业在销售上只注重“销售团队建设”不重视“运营管理”？

6.   如何在企业营销功能成长中通过销售运营管理实现业绩稳定增长？

7.   如何通过销售运营管理实现跨部门协作？

二：本课程对企业的价值与承诺：

1.   全面了解营销管理、销售管理与销售队伍管理的区别与基本原则；

2.   培养销售运营管理竞争力，建立完善销售管理体系；

3.   把握销售运营管理的效能，控制的营销过程

4.   明确销售运营管理、管理职责、跨部门协作管理实务

5.   设计销售运营流程及销售控制流程

6.   预测销售目标、分配销售任务

7.   掌握销售队伍绩效考核和评估的方法

8.   通过日常报表系统进行管理

三：课程提纲：

第一单元：销售运营管理的常见弊端

1.  中国企业销售管理的困境

2.  90%的销售经理不懂运营管理

3.  中外企业销售管理的异同

4.  企业销售运营管理的重要性

5.  销售运营管理的核心模块

6.  销售运营管理常见的6个问题

7.  为什么要重视运营管理

8.  运营管理与营销系统的关系

9. 运营管理如何与企业其他职能的联系

第二单元：营销管理者在销售运营中的任务

1.   营销管理者常见的观念误区

2.   销售人员常见管理误区

3.   好的销售管理的九个特征

4.   高绩效与运营管理的关系

5.   营销管理者在运营管理中的职能

6.   营销管理者的工作职责

7.   营销管理者角色定位

8.   运营的绩效机制

第三单元：企业优势与营销运作

1.   如何识别企业竞争优势

2.   如何在市场中识别竞争对手及其策略

3.   如何让您客户认知您的优势

4.   如何准确定义您的市场/客户

5.   市场的细分与精准营销思维

第四单元: 计划系统梳理与目标管理

1.   目标设计的四个要素

2.   设定目标的方法

3.   评定市场增长的要素

4.   发现增长路径

5.   有效分析和应对增长带来的运营瓶颈

6.   目标分解

7.   销售策略制定

8.   销售计划制定流程

9.   销售计划体系图

10.销售计划的展开

11.销售的PDCA

12.销售分配原则和程序

第五单元: 销售管理流程规划与支持

1.   销售团队组织结构规划

2.   销售跨部门业务流程设计

3.   销售管理优化与流程设计

4.   销售计划执行管理流程

5.   销售活动管理体系设计

6.   销售薪酬体系体系设计

7.   销售考核与奖惩体系设计

8.   销售人员的职业生涯发展规划

9.   大客户开发和管理销售流程

10.经销商开发与管理销售流程

第六单元: 销售活动管理

1.   建立销售团队工作规程

2.   制定客户拜访规程

3.   系统化区域覆盖与客户开发

4.   建立专业的拜访规划

5.   如何建立线上和线下拜访

6.   拜访活动基本表格管理要点

7.   客户调研与信息整理

8.   如何挖掘销售人员日常报表信息

9.   日常行动管理

第七单元: 销售队伍日常管控

1.   管理工具：表单、例会、跟访、述职

2.   控制焦点：方向、进度、行为、态度

3.   效率管理

4.   效率型与效能型业务模式区分

第八单元: 绩效跟进与员工绩效发展

1.  销售运营绩效考核内容

2.  销售考核体系建立

3.  销售考核面谈：原则、流程、技巧

4.  销售绩效面谈前的准备

5.  绩效面谈实施阶段、技巧及实例

6.  绩效改进

7.  绩效改进工作流程

8.  绩效改进的方法

9.  制定绩效改进的计划

10.绩效考核跟踪评估

11.销售激励与辅导

12.调动下属积极性：激发主动性和潜能

13.辅导解决下属能力问题