---高绩效销售团队建设与管理---

-----  Building and Managementof high performance sales team -----  

一：课程开发背景：

作为销售团队的管理者和领导者，常见的困惑：

Ø销售队伍懒散疲惫、缺乏足够的激情，销售队伍的整体素质不佳，“鸡肋充斥”；

Ø培训没有章法，新人“上手”太慢；没有有效的团队发展梯队，想裁人却不敢动手；

Ø销售动作乱，无章无法；队伍管理不成体系，不知如何入手，一抓就死，一放就乱；

Ø不知该如何“带人”，看人总是“走眼”，对新人先是“满心欢喜”再是“大失所望”，最后“叫苦不迭”；

Ø有经验的业务员总是想着跳槽，或者带着客户跑，使公司蒙受巨大损失；

Ø销售人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的问题严重？

Ø内部协作性差，销售经理是“三分精力对客户，七分精力对内部”；

Ø销售人员如何“变压力为动力，变能力为销售力”？

Ø不能有效掌控下属的工作状态和进度，业绩总是动荡不定；

Ø下属能力普遍缺乏，管理者成了“救火队长”；团队效能差；

二：本课程对企业的价值与承诺：

Ø认清管理者的职能，帮助营销管理者做好自身定位和角色认知；

Ø掌握销售的组织管理特点，发展规律、组织形成机制与团队建设；

Ø掌握销售团队建设的各个阶段的特点，全面提升销售团队建设的方法论；

Ø从销售团队本身问题出发，系统分析问题产生的根源，针对性提出解决方案；

Ø掌握销售团队的规划、组建、整合、合作的有效模式；

Ø掌握打造超强凝聚力与战斗力的销售团队的要领和步骤；

Ø掌握销售人才招聘与储备、甄选鉴别方法，建立销售队伍的人才梯队；

Ø树立销售教练意识，有效的制定教练计划，帮助销售队伍快速提升能力和业绩。

课程提纲：

第一单元：营销组织与队伍建设的问题呈现

1.  中国企业销售管理中的九大困境写真

2.  一份调查报告中列出的问题分析

3.  中国企业中营销管理者常见的弊端

4.  中国企业营销队伍的现状与问题

5.  现场学员自检与调查

6.  高绩效销售队伍的显著特点

7.  照镜子找差距分析

第二单元：营销管理者的角色认知与职责

1.   企业如何实现高绩效销售业绩

2.   企业价值链与市场竞争力

3.   销售功能与企业绩效

4.   销售领导的角色认知

5.   销售工作的四项专业职能

6.   营销管理者与销售代表的工作区分

7.   营销管理者常见的观念误区

8.   营销管理者常见的管理误区

9.   营销管理者的工作职责

10.营销管理者角色定位

11.优秀的管理者特质

12.销售领导者的自我管理

13.营销领导者的挑战

14.杰出团队领导的才能与素养

15.如何成为卓越的营销领导者

第三单元：互联网时代销售团队管理要义

1.   市场与销售的区别

2.   销售管理的系统规划

3.   销售管理的核心要素

4.   销售管理中的“事”和“人”

5.   销售团队的规划

6.   销售团队的建设、管理与运作

7.   建立高效团队的8个要素

8.   确定教练风格

9.   做个发现者

10.态度影响结果

11.建立信任与表示理解

12.合作而非竞争

13.如何合作以达成共同的目标

第四单元: 如何统合团队的方向与目标

1.   团队目标的来源

2.   目标的量化

3.   目标的SMART原则

4.   OGSM的计划效率

5.   目标与计划的检讨机制

6.   如何定期检查与评估

7.   如何对销售团队进行有效辅导

8.   明确销售团队管理控制的要点.

9.   如何设计销售团队表格.

10.如何利用日常活动的基础表格

11.如何在管理中推行管理表格

12.如何召开销售例会

13.如何解决销售例会中的常见问题.

第五单元：销售团队成员的选、育、用、留

1.   销售队伍的发展阶段

2.   不同阶段对销售人员胜任能力的要求

3.   销售人员的甄选

4.   招聘与甄选关键因素与步骤

5.   甄选流程

6.   选对销售人才的六个关键步骤

7.   有效甄选销售代表的基本原则

8.   销售人员面试的典型问题及误区

9.   销售选聘过程中的9个经验陷阱

10.销售人员的培养

11.销售人员能力提升的五个阶段

12.如何量化能力提升的关键指标

13.三星集团的“销售能力模型”

14.联合利华的“销售能力模型”

15.如何确定培训需求

16.销售人员培养的教练法

17.如何将培训转化为绩效

18.能力发展轨迹

19.团队成员绩效发展

20.绩效管理与业绩辅导

21.销售绩效考核与管理

22.如何有效提升绩效

23.销售中冲突的处理

24.销售人员的发展和梯队建设

第六单元: 销售成员“单飞”训练与能力发展模型

1.   公司应对销售团队成员发展的职业规划

2.   销售团队成员自身的职业规划

3.   销售团队成员的能力模型

4.   能力提升的三个台阶

5.   销售人员的心智模式训练工程

6.   以职业化为导向的培训规划

7.   如何让销售新手“单飞”

8.   “放单飞”前的系统训练与测试

9.   “老鸟”随岗辅导的重要意义及内容

10.销售动作的随岗训练程序和固化

11.如何保障“新鸟”爱上销售

12.公司沟通平台辅导

13.个别辅导和电话辅导、

14.实际案例演练

第七单元: 销售队伍发展的过程控制要点

1.   销售管理模式

2.   目标、计划、规程、活动、评估的关系

3.   有效的“四把钢钩”管理模式

4.   营销例会

5.   例会的目的、内容及注意点

6.   早会经营运作技巧

7.   晚会的价值与挖掘

8.   随访、随查

9.   随访的原则

10.随访的注意事项

11.随访的技巧

12.随访观察时的注意点

13.述职及工作交流

14.业务代表的工作述职

15.业务代表的工作沟通

16.管理表格的设计与推行

17.管理控制表格的要点

18.基础管理表格

19.行为、过程管理

20.销售活动管理报表

21.四把钢钩的有效组合运用

22.如何通过控制点建立工作习惯

23.提升控制点成效

第八单元: 销售队伍的团队形成与辅导

1.   观察与评估销售团队

2.   团队发展的观察点

3.   销售团队的动荡因素

4.   销售团队各种状态的应对措施

5.   优秀销售团队建设

6.   优秀团队的特征

7.   士气低落的原因

8.   团队发展的阶段

9.   分析团队中的角色

10.团队建设的原则和途径

11.团队中的冲突

12.销售人员的在岗评价与分析

第九单元: 如何建立以企业价值观为导向的销售团队文化

1.   基于企业价值观的销售文化建设

2.   销售团队文化塑造

3.   销售团队文化服务于企业整体文化

4.   你想塑造怎样的销售团队文化？

5.   群体行为习惯的养成

6.   建设销售团队文化的语言

7.   游戏：定义我们的销售团队文化的语言

第十单元: 销售团队领导力与高绩效

1.   销售团队领导的两种行为

2.   四种不同的团队领导风格

3.   何谓领导风格

4.   关系导向与工作导向领导

5.   如何驾驭明星员工

6.   正确处理下属的抱怨与问题

7.   如何关注销售人员的问题

8.   销售团队的有效激励

9.   员工成长的过程

10.销售人员的有效激励与发展

11.销售队伍的激励原理

12.马斯诺的需求的五个层次

13.激励的“标杆法则”“

14.激励的竞争法则”

15.激励的“时效原则”

16.激励的“狼性法则”

17.非物质激励的11个案例