西方国家流行这样的谚语：“一等企业卖理念，二等企业卖技术，三等企业卖服务，四等企业卖产品。

经典案例如何把冰卖给爱斯基摩人，就是典型的卖理念，卖冰等于卖健康。

爱斯基摩人居住的格陵兰岛是世界第一大岛，那里到处都是冰雪，巨大的冰盖占据了80%以上的面积。如果作为冰饮公司的销售员，你怎样才能把冰块卖给爱斯基摩人呢？

看看销售大师汤姆·霍普金斯是如何做的。

“您好！我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰饮公司工作。我想向您介绍一下北极冰的许多益处。”

“北极冰？真有意思。这里到处都是冰，而且不用花钱，我们甚至就居住在冰屋子里。”

“是的，先生，看得出您很注重生活质量。能解释一下为什么这里的冰不用花钱吗？”

“很简单，因为这里遍地都是冰。”

“您说得非常正确。您使用的冰就在您的周围，而且日日夜夜，无人看管！”

“没错，这种冰太多了。”

“是的，先生。现在冰上有你和我，那边还有正在清除鱼内脏的邻居，有嬉戏玩闹的小孩，还有北极熊留下的脏物……请您设想一下好吗？”

“我宁愿不去想它。”

“也许这就是为什么这里的冰会不用花钱，能说这就是‘经济合算’吗？”

“对不起，我突然感觉不大舒服。”

“我明白。在饮料中放入这种无人保护的冰块，必须先进行消毒才会真正感觉舒服，是吧？那您如何消毒呢？”

“煮沸吧，我想。”

“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”

“水。”

“将冰块煮沸，冷却成水，再冻成冰块，这样是在浪费您自己的时间。假如您愿意接受我们的服务，今天晚上您的家人就能享受到干净、卫生又富有口味的北极冰饮料。噢，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居，是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”

“您这种冰块饮料的价格是怎样的？”

看吧，汤姆·霍普金斯就要成交了！

在这个过程中，爱斯基摩人从最初的排斥、怀疑，到最后的认同、接受，发生了一系列复杂的心理变化。一开始他觉得简直不可思议，在坐拥冰盖的格陵兰岛，怎么还会有人在推销冰？可是，随着沟通的深入，他发现自己确实有对洁净冰块的需求，只是以前没有意识到。而在汤姆·霍普金斯的引导下，他买冰的欲望不断增强，剩下的就是如何成交，买下汤姆·霍普金斯的冰饮产品了。

此类问题数不胜数

究竟该如何抓住痛点成长为销售高手？

授课背景

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1、我们为什么要上这节课？

销售人员隶属于市场战斗部队，也是企业宝贵、重要的人才资源，销售人员的整体战斗力，直接影响了企业的销售额和经营状况，让企业的销售状况陷入瓶颈。

如何让一线销售人员免于掉入常见陷阱？

市场环境在变，客户的需求在变，我们要怎么变？

所以！

通过情境模拟和实战演练

掌握一招制敌的销售技巧

迅速提高销售人员的单兵作战能力

让销售人员迅速成长为个人能力强悍的特种兵。

2、学完这门课程能收获什么？

1、掌握选择精准客户和准客户开发技巧

2、掌握拜访前准备工作和电话约访技巧

3、掌握建立信任度和探测客户需求技巧

4、掌握产品展示与说明和促成交易技巧

5、掌握价格异议谈判和客户管理技巧

狄老师|工商管理博士、中国科学院研究员

注册企业管理顾问师导师

高级企业管理顾问

资深专业行销训练师

工商管理博士

授课大纲

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前言：销售新模式

经典故事：积善梳、把冰卖给爱斯基摩人

专业行销新模式，行销三角形原理

         第一讲：准客户开发与选择客户

1、准客户应具备的条件

2、钓大鲸鱼的开发策略

3、精准目标市场的选择

4、猎犬计划和客户链

5、编织客户关系网络

6、互联网开发新客户

7、演练：开发客户技巧

第二讲、拜访前准备与电话约访

1、准客户资料的收集

2、拜访资料和实证资料

3、心理情绪的准备

4、电话约访的准备

5、电话约访的技巧

6、电话约访的拒绝处理

7、演练：电话约访技巧

第三讲、建立信任度与人性行销

                 1、拜访恐惧症与客户信任度

2、建立良好的第一印象

3、与客户寒暄开场技巧

4、赞美客户的技巧运用

5、建立与客户的同理心

6、人性行销沟通公式

7、演练：人性沟通技巧

第四讲、探测客户需求与连环发问

                 1、寻找客户需求点

2、客户购买心理分析

3、需求冰山的分析

4、新型销售医师模式

5、连环发问技巧

6、SPIN询问模式

7、演练：连环发问技巧

第五讲、产品展示与说明演示

                 1、展示说明的框架

2、如何撰写客户建议书

3、简报制作与展示技巧

4、产品说明公式与技巧

5、会议演示与说明技巧

6、及时导入促成

7、演练：展示与说明的技巧

第六讲、促成交易与合约签订

                 1、成交的恐惧和障碍

2、促成的时机和信号

3、促成交易的方法技巧

4、与客户签订合约流程

5、成交失败的原因分析

6、演练：现场成交技巧

第七讲、异议处理与价格谈判

                 1、面对异议的心态

2、异议分类和原因

3、常见的客户异议处理

4、价格谈判策略技巧

5、最常见的价格异议

6、处理价格困扰

                 7、演练：价格谈判技巧

第八讲：客户关系管理与转介绍

                 1、服务与客户关系管理

2、服务内涵与多层次结构

3、客户的终生价值计算

4、收集并分析客户信息

5、客户满意度与忠诚度

6、客户转介绍裂变技巧

7、演练：客户转介绍技巧

课程须知

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